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保险忽悠的这些招数你碰到过吗

2018-10-28 11:57:30

保险“忽悠”的这些招数你碰到过吗?

问理财粉斯坦:现在卖保险的太能推销了,一个接一个。我不是不想买,也不是不相信保险产品,就是他们能说会道,怕被他们忽悠,买的保险不适合。怎么样才能不被忽悠呢?

问理财专业理财师:保险销售有所谓推销话术,保险推销员能够熟练掌握推销话术,通过互动对话的方式,逐步控制谈话局面,引导公众的思路,走上他们的思路。

问理财(公众号:asklicai)专业理财师提醒,推销话术其实就是利用人性的弱点,使人们在不知不觉中陷入圈套。具体推销话术有很多种类,问理财专业理财师无法一一列举,也不能对照清单防范,幸运的是无论怎么变化,都跳不出以下六种原理,分别是:互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威以及短缺,了解了这些原理,就能从容地应对各种保险推销员了。

一、互惠原理:应该尽量以相同的方式回报他人做的一切。

举个例子,下车时有个乞丐主动跑过来给你开车门,然后要钱。虽然现在乞讨的人很多,而且还有很多集团化了,骗人的,大家基本上都麻木了,但是这个乞丐让很多人无法拒绝,因为他帮了你,如果不表示一下,好像有所亏欠。虽然他的帮助是强制的,还是让这个原理奏效了。

二、承诺与一致原理:让用户自己先说出承诺,以免犹豫或者中途反悔。

这里用买西瓜的例子:老板切一块让他尝尝,结果不甜,要求再换个西瓜尝尝。这时老板问:您诚心买吗?,当然诚心买,闲着蛋疼为个西瓜捣乱?再尝一块,感觉还是不怎么样,但不知为什么他没说什么,还是把这个不太甜的西瓜买走了。

三、社会认同原理:让用户将别人的看法变成是非判断的标准之一,尤其是当用户在做购买决策的时候。

例如:站上看到某人对一类事件的评价是正面积极的,回复的人也会偏向正面积极,反之亦然。对应到具体推销话术,是当你犹豫买不买时,销售会说:你们单位的王XX买过的,他觉得好的不得了这时你的防备可能就慢慢地卸下来了,如果没有定力的话结果则可想而知。

四、喜好原理:用户总是愿意答应自己认识和喜欢的人提出的请求,具体包括外表的吸引、相似性、称赞、接触和合作、关联。

销售和用户聊天的时候,会选择用户喜好的话题,获得用户的认同,这时候顺便提出请求往往会被答应。

五、权威原理:不多介绍,大家应该明白,广告商请明星代言就是这个道理。

六、短缺原理:物以稀为贵,本来稀松平常的东西,如果它迅速变得越来越难得到,马上就会吸引用户。

在保险成交过程中,遇到用户的异议,销售会随机应用上述原理,直至用户晕头转向,懵懵懂懂中签下保单并付款。

问理财理财师需要强调的是,用户了解销售的话术并不是说销售有多么的邪恶,也不是说他们一定会欺骗用户,其实保险销售人员每天面对无数拒绝,承担着很大的压力,这是一个很辛苦的工作,而且有些人确实是站在消费者的角度,为用户提供有价值的服务,这类销售值得用户敬佩。

但是,少数销售会利用推销话术,忽悠用户购买根本不需要的保险,这就需要用户了解他们的伎俩,警觉他们的行为了。

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